ハウスメーカー営業マンの営業手法　～囲い込み戦略～

ハウスメーカーを検討するときは1社だけに絞るのか複数のメーカー同時に進めるのかどっちがいいかな。

複数のメーカーを同時に進めるほうがいいと思うよ。

今日話した営業マンさんは「ほとんどの人がまず一社で話を進めてみてどうしてもダメだったら他を検討する」って言ってたよ。「ご縁が大切」なんだって。

それはその営業マンさんが囲い込みたいだけだと思うよ。

これは実話です！

この話は実話です。私が直接言われたセリフです。

私は住宅展示場を巡った際に会った営業マンに

家を建てることを検討したばかりで初めて住宅展示場に来ました。
正直に言っておきますが、御社だけでなくこの展示場にある他のメーカーも一通り見たいと考えています。

営業マン

ほとんどの方はまず一社で進めてみて、どうしてもダメな場合に他社を検討されてますよ。これもご縁ですし、ご縁が大切ですから。

数千万の買い物を「ご縁」だけで決めるものなのか？

ほとんどの人が一社だけで進めるっていうのも嘘くさい・・・

この営業マンの言葉にはさすがに疑問しか残らず、不信感しか残りませんでした。

また、「ご縁」を何度も強調するのでよほど自社に自信がないものと感じました。

囲い込みたいのは営業マンの都合

他社と接触させず囲い込みたいのはもっぱら営業マンの都合にすぎません。

複数の会社と同時進行で話を進めるのは時間と労力がかかるというデメリットは確かにあります。

しかし最初から一社に絞って検討するというのは、特別の事情がない限り通常はメリットはありません。

複数のメーカーのモデルハウスをみて学ぶこともありますし、見積もりを比べることも重要です。

一社に囲い込まれるメリットはほぼ無いと言っていいでしょう。

ビジネスの世界では契約交渉おいて一定の期間、独占的に交渉する約束をする代わりに対価としてお金を払うことがあります。

つまり、独占的に交渉したいのであれば本来メリットを提供しなければ釣り合わないのです。

上記営業マンは「ほとんどの人が一社で話を進めている」という嘘を言うことによって、また「ご縁」を強調することによって、独占的に交渉することを目論んでいたと考えられます。

もしこれが嘘であったとすれば、このような営業マンを信頼して、一緒に家づくりを進めることができるでしょうか。

ハウスメーカーにおける営業マンは家づくりの司令塔であり、ともに家を作るパートナーです。

自分の利益のために平気で嘘をすく営業マンを信頼して家づくりを一緒に行うことができるでしょうか。

実話であるだけに思い出すたびに本当に恐ろしいと感じます。

その他のパターン

今回のように初めて会った時から囲い込んでくる営業マンもいます。

他方、打合せがある程度進んだ段階で突然

営業マン

ところで、今後は他社との打ち合わせは打ち切って、うちだけにして下さい。

と言ってくる営業マンもいます。

しかし、検討を一社に絞るタイミングは十分に検討した方がよいと思います。

その会社で進めて最終的に満足するプランができるか不明ですし、最終的な見積もりも不確定な段階で絞ると退路を断ち、自ら不利な地位に追いやれれる危険があるからです。

複数のメーカーと検討するのは時間も労力も大変ですが、競合させることに良いプランが出てくることもありますし、見積もりで比較検討もでき契約交渉に大きな影響があります。