営業マンの重要性
ハウスメーカーで家を建てるとき、営業マンが重要であることは間違いありません。
営業マンとの相性が悪ければ、そのハウスメーカーで家を建てることを諦めることにもなります。
注文住宅は既製品ではないため、営業マンとのやりとりが極めて重要となるからです。
良い営業マンとは？
「良い営業マン」のイメージ？
では、良い営業マンとはどのような営業マンでしょうか？
理想の営業マンについて、このように言われることがあります。
・客のために精一杯値引きしてくれる営業マン
・客のために会社と戦い、上司を説得してでも客のために動いてくれる営業マン
幻想であり、間違いであると考える理由
「今から上司に直談判してきます」⇒「上司の特別の許可ができした」までの寸劇（茶番）
住宅展示場を回るとおそらく何度も見ることになる茶番劇が始まります。
担当営業マンが「真剣に考えて頂いている〇〇さんのために、もっと特別な値引きができないか、今から上司に直談判します」と言い出します。
営業マンが帰ってきます。
すいません。やはり上司はこれ以上の値引きは無理といっています。
そうですか。分かりました。
やっぱりもう一度上司に掛け合ってきます。○○さんの夢のために上司と喧嘩してきます！
走って部屋を出ていく営業マン。
数分後、営業マンは上司を連れて部屋に戻ってきます。
上司は口を開きます。
おめでとうございます！今回特別に値引きをします。今回、営業の●●の情熱に負けました。●●が〇〇さんを思う気持ちに負けました。●●の顔をたてて今回だけの特別の値引きをさせてもらいますので、他の人には絶対に言わないでください。
このような茶番劇はフィクションではありません。
実際に私は何度もこの場面を体験しました。げんなりしました。
この令和の時代でもこの営業手法がまだ実演されているなんて・・・。
値引きしてくれる営業マンは良い営業マンか？
私が考える理想の営業マン
営業マンは契約をとることが仕事であり、会社の利益を考えることは当然のことです。
そのことについて全く異論はありません。
私たちは良い家を建てることを望んでいます。
営業マンにはそのために必要な情報を提供したりアドバイスを貰えればぜひ契約したいと思います。
良いプランができれば契約します。
契約が成立すれば営業マンの成績も上がり、会社の利益にもなります。
客と営業マンはその意味で、win-winの関係を目指すべきであると考えます。
そのため良い営業マンとは、客をだましたり、無理やり契約をとることばかり考えるのではなく、契約に向けて必要なやりとりを普通にできる人であると考えます。
・約束したことは出来るだけ実行する（「次までに調べておきます」等）
⇒予定に変更等があった場合には、客に連絡する
・契約をとるためにだまし討ちのようなことや過度のプレッシャーをかけない
客としては必要な情報があれば検討ができますので、きちんと教えてもらえれば嬉しいです。
疑問に思って尋ねたことは、わかる範囲で回答を頂ければ嬉しいです。
家のことやプランのことは二の次で、契約を締結することばかり急かされると困ります。
きちんと情報提供があり、それなりのご提案が頂ければ、それをもとに判断できます。
よい提案があればきっと契約にも近づいていくと思います。
そのようなコミュニケーションがとれる営業マンが良い営業マンであると考えます。
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